2013年2月，廈門市科環海洋生物科技有限公司總經理接受《當代水產》記者的訪問，以下為訪問內容，原稿刊登于《當代水產》2013.2期。

廈門新榮騰涉足“非藥”“科環”橫空出世        文/圖 楊雯雯

   飼料企業、漁藥企業進入魚苗、蝦苗行業早已不是什么新鮮事，在這個競爭日趨激烈的年代，除了做好產品的質量的同時，也為養殖戶提供更全面更專業的服務，是現在越來越多的企業擴展的方向。產業鏈的逐漸完善，自是優勢的逐步體現。廈門新榮騰，蝦苗行業熟知的蝦苗企業。作為福建地區最好的本土蝦苗品牌，新榮騰的的銷售網絡已經不局限于福建地區，早已延伸至江浙、天津、廣西等地區，并發展到一個擁有100多人服務團隊的企業，這在蝦苗行業實屬罕見。

  “養蝦先養水。”這個幾乎人人都知道的道理，實施起來并沒有那么容易。如何才能養好水？選擇何種產品才是正確的？這么多個品牌，該選擇哪個品牌才能養好蝦？經過多年的經驗積累，養殖戶已經認識到，“選好苗”已經不再是養殖關鍵的唯一因素，“用好藥”這個養水管理環節同樣重要。

   鑒于這樣的背景，新榮騰早在一年前開始做有關魚蝦調水改水的研究。并借助“廈門新榮騰”的品牌優勢，龐大的服務體系，創立了旗下“廈門市科環海洋生物科技有限公司（本文簡稱科環）”。本期，本刊專訪科環總經理戴志清，希望借此讓行業人對蝦苗企業涉足漁藥行業的定位，以及對科環產品有清晰的了解。

《當代水產》：作為福建地區最好的本土蝦苗品牌公司，新榮騰涉足調水產品，出于什么考慮？科環產品打算何時打入市場？

戴志清：自2009年開始專營SPF第一代南美白對蝦苗，三年多的時間里一路發展走來，新榮騰經歷了和其它絕大多數公司所必經的坎坷起步階段。公司秉承著“強質量、抓管理、重服務”的經營理念，非常注重在技術培育的層面控制苗種品質，始終走的是苗種質量和售后服務雙管齊下、齊頭并進的路線，才得以于短短三年內在全國白對蝦養殖市場打出了“廈門新榮騰”這個品牌的一片天地。

   近幾年隨著白對蝦養殖市場越來越火爆，更多資金甚至熱錢也投入到這個養殖市場中來，全國沿海地區每年新增的用于養殖白對蝦的塘口總面積令人咋舌。放眼全國養殖市場，迫切需要養殖信息溝通和養殖技術指導的養殖戶群體無疑是越來越龐大。

   此外，以前行業內有句話叫做“選苗是關鍵”，但通過我們一線市場銷售人員伴隨客戶做售后服務的三年積累發現，“選好苗”已經不再是養殖關鍵的唯一因素，越來越多經驗豐富的老客戶也輸在了“用好藥”這個養水管理環節。而這一切最主要的原因，就是市場上讓廣大養殖戶用著有效、選得放心的水產藥品品牌并不多。做水產企業的都明白，首先要讓客戶賺到錢，自己才可能有錢賺。但目前水產藥品市場上很多急功近利不求質量的小廠家、小品牌不勝枚舉，一些有些口碑的品牌反倒漸漸被隱沒了。這些都不可避免地導致了廣大養殖戶在水產藥品選擇中缺乏相對明確的主見。

   在這個市場大背景下，新榮騰果斷決定下設成立一家專門從事研發和生產銷售水產調水制劑的直屬分公司。經過一年多的精心籌備，科環的第一批產品將于2013年的清明節以后推出。

《當代水產》：科環的產品面向的受眾是哪些人？是服務于新榮騰的客戶，還是面向所有的養殖戶？

   戴志清：目前科環有五大系列產品：高效肥水培藻類、新型改水改底類、解毒抗應激類、營養免疫促生長類、超濃縮微生態制劑內服類。適用于市場上絕大多數水產養殖環境，也即是說，無論夏秋季節，或是冬春季節，無論是否選用新榮騰SPF一代蝦苗，甚至無論養蝦還是養魚養蟹，科環的產品都可以勝任。科環服務對象是全國所有水產養殖客戶。

《當代水產》：產品同質化的今天，理念比產品更具有競爭力，目前行業中做得較好的生物科技公司如卓越、利洋等均靠宣傳養殖理念，產品品牌深入人心。請問科環宣傳的養殖理念是什么？它的不同之處在什么地方？

   戴志清：伴隨一年比一年火爆的水產養殖市場，是一年比一年嚴重的水產病害和環境污染，這是水產行業都在面對的現實問題。“科環”，如果單從字面上看，它表達的是一種“科技環保”的含義，但公司的理念不單單是做“科技型”、“環保型”企業，更注重的是做一家“走生態型可持續發展道路”的創新型企業。

   可能是出于對立竿見影效果的誘惑，也可能是受急功近利思想的驅使，近幾年的水產養殖市場中，不論是做水產制劑的廠家，還是廣大水產養殖戶，越來越多地生產和使用了一些化學類的藥劑到實際養殖中。這樣的處理從表面上可能起到一定的作用，但從長遠來看是得不償失的做法。首先，“立竿見影”式的效果未必是好效果，水質條件急劇變化很容易使養殖品種產生應激反應，損害免疫力；其次，化學類的制劑一般都會有比較明顯的殘留，這些殘留如果不加以留意處理，日積月累會給養殖池塘帶來不可逆的沉重負荷，導致很多養殖戶一直在抱怨白對蝦一年比一年難養，卻始終不明白問題的結癥在哪里；最后，越來越低的成功率促使一些養殖戶越來越頻繁地使用抗生素，結果只能使水環境走向惡性循環。

   科環的宗旨：科技創造未來，讓明天更美好。科環的養殖理念是在高效的前提下，以微生物的角度來養生物，以無公害、無污染殘留的方法來養水，最終營造一個穩定的、綠色共榮的水生態群落。不僅養殖的成功率可以提高，最重要是不會對未來的養殖產生任何不良遺患，走一條水產養殖中的可持續發展道路。

《當代水產》：科環定位為同類產品中的高端產品，具體表現在哪些方面？

   戴志清：高端首先體現在質量，質量是一個企業得以長期立足的根本。目前市場上同類產品品牌非常多，但能讓廣大養殖戶留下深刻印象的實屬鳳毛麟角。客戶選擇一種產品，按照其產品說明、甚至比說明建議用更大的劑量，排除氣候影響等其它客觀因素，最終一直沒有看到使用效果的時候，大家的第一反應更多是更換品牌，進行新的嘗試，這無疑相當于客戶信任的流失。科環借助新榮騰的市場長期觀察和積累，明確客戶的需求，無論在配方研究、原料選擇，還是技術革新方面，都力求做到“人無我有，人有我新”。

   舉個市場非常常見的產品做例子，比如維生素C類的產品，養戶普遍用來增強對蝦抗應激和免疫力。但是很多的品牌維生素C的有效含量都非常低，就算客戶加倍量使用都未必能達到預期的效果。眾所周知，Vc是一種還原性很強的物質，受外界物理或化學因素影響，很容易被氧化而失效，即便是在生產和加工中，如果環境或技術達不到一定標準，也不容易生產出高成效的產品。科環的Vc產品采用市面上目前最有效的聚酯技術，最大程度保護有效成分不在高溫加工過程中破壞，并采用先進技術工藝，突破目前其它大品牌聚酯Vc純度難超過15%的限度，從而更大程度、更足含量地把有效Vc輸送到養殖戶塘頭。

  同時在配方上，為了促進Vc更有效地被吸收，并達到促進生長的作用，我們會科學地配入Ve和其它一些生長因子。另一方面，為了在外觀上從數不勝數的同類產品中脫穎而出，方便養殖戶儲藏和識別，我們在產品包裝質量和外觀設計上均選用最佳優化方案。

《當代水產》：如今，漁藥行業產品繁多，競爭同樣激烈。在市場策略上，新榮騰打算如何開展產品的推廣工作？以何種方式打進市場?

   戴志清：從正式意義上講，現在已經不適合說“新榮騰開展產品推廣工作”了，樹立“科環”品牌，是我們需要給廣大養殖戶傳遞的第一個清晰的概念。目前在全國各地的白對蝦養殖市場上，即便是新榮騰品牌滲透相對薄弱的區域，或是非新榮騰苗種的養殖客戶，對“新榮騰”這個品牌的知曉度都會比較高，因此，新榮騰下設直屬分公司，成立“科環”這個品牌是非常有優勢的。兩個公司一脈相承，但在產品輸出和運營管理上是各司其職，完全獨立的。科環的優勢在于借助新榮騰的廣泛知名度和龐大的營銷團隊，以其水產品制劑的高端品質和完善的售后服務模式來贏得客戶、把握客戶。

   科環將有一批高素質、高服務的優秀經銷商和業務團隊做全力配合，以品質營銷、服務營銷逐步打開屬于科環自己的一片天。

《當代水產》：新榮騰本身具有100多人的服務隊伍，科環借助于此，起步較高，無疑是貴司相比其他漁藥公司的一個莫大的優勢。能否具體介紹一下科環的服務營銷工作將如何進行？

   戴志清：水產企業間的競爭，除了質量，服務也是非常重要的一環。質量和服務像是兩塊板，哪一塊淪為了“短板”都裝不滿一桶水。在服務營銷方面，像海大、利洋這些“猛虎型”企業都做出了自己的特色，在業界有著很好的聲譽。科環雖然是“初生牛犢”，但依仗新榮騰出色的營銷團

隊，在銷售以及服務上都延續著敢于拼搏、敢于競爭的精神。科環將以新榮騰現有的營銷片區為單位不變，通過增派技術型營銷人員，壯大片區內現有營銷團隊，與各片區內已建立的經銷商團隊相輔相成。充分發揮各自的優勢，在互相配合中建立起客戶對科環的認可和忠誠度。 

《當代水產》：您如何看待調水產品的發展前景？它能為養殖戶帶來的收益有多大？

   戴志清：2012年12月以來，連續的低溫天氣考驗著各個冬棚蝦的養殖區。很多養殖戶把希望寄托在這一造冬棚蝦，但是目前對蝦仍然發病較多，并且生長速度緩慢。拿這個月（1月）的最新數據來說，珠三角地區40頭的對蝦18元/500g，同等規格對蝦在福建龍海地區為21元/500g，湛江地區為19元/500g，海南地區19.5元/500g，均比上月略有上漲。今年受病害影響，對蝦存塘量少也在一定程度上提振了蝦價。

   困難不只意味著挑戰，也意味著機遇，對水產企業來說尤其如此。從價格走勢我們可以看到，雖然今年市場養殖環境不比往年，但堅挺的蝦價仍會帶動養殖戶追求豐收的信心。市場是一個此消彼長的動態過程，水產養殖尤其是南美白對蝦養殖在市場上表現出來的穩定態勢，會給水產企業足夠的空間發展。隨著養殖業者對技術的掌握和經驗的積累，他們在養殖過程中對調水產品的要求也一定會越來越高，對口碑品牌認可的程度也會越來越高，從而加劇求質型大品牌對“含金量”低的小品牌的篩選淘汰，這在眾水產企業一定發展時期內是不可改變的事實。

   水產企業間在品質上的競爭，益及廣大養殖戶，這最終是一個“雙贏”的局面。金錢上的收益僅僅是一個市場在決定的數字，但養殖戶在水產企業質量和服務競爭中獲得的收益，是最終養殖成功率的提高，是養殖自信心的提高，這種喜悅的收益，不是任何物質可以衡量的。