?　　導讀：通過與原有營銷網絡的融合，廈門科環海洋生物科技有限公司以產品效果為切入點，瞄準重點目標客戶，通過扎實服務，探索出與眾不同的制勝之路。2013年，廈門科環憑借“產品體驗模式”，獲2013中國水產業風云榜“年度經營模式”獎。　?
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　　近幾年，對蝦病害種類增加暴發頻率趨高，養殖成功率直線下降，而與此同時，飼料、塘租、人工等成本急劇上升，養殖行業日益艱難。如何獲得成功，對對蝦養殖戶而言，是道難題。如何幫助對蝦養殖戶獲得成功，對廠家而言，更是一道關系企業生存發展的難題。?
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　　“根據我們的跟蹤發現，好苗已經不再是養殖關鍵的最重要因素，我們發現，一些之前養得比較好的養殖能手，近幾年失敗的原因是沒有用到好的產品，從而錯過了真正的防治時機導致失敗。” 廈門市科環海洋生物科技有限公司（下稱科環）總經理戴志清告訴農財寶典記者，廈門新榮騰水產技術開發有限公司之所以跨界投資成立科環，正是鑒于此因，而科環也是根據此緣由制定營銷策略，以體驗效果的方式在養殖戶中推廣產品。?
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　　2013年5月，科環第一批微生物制劑和動物營養免疫制劑產品正式投放市場，到了年底，銷售總額超過1000萬元，產品在數月之內遍布華南、華東等對蝦養殖重地，贏得了養殖戶的認可。?
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　　“科環產品在短短的幾個月時間內獲得市場的認可，可以說是與我們的產品定位、質量有關，還與母公司新榮騰多年來積累的品牌和銷售網絡有關。”戴志清表示，在產品正式上市之前，為了找準市場定位和了解客戶對產品的反應，科環先讓目標客戶免費試用公司產品，并回收、統計、分析各地區試用結果，掌握并歸納全國各區域養殖模式、水質及池塘底質特點，以增強產品營銷推廣的針對性，更科學、更合理地制定產品營銷方案。產品的試用可為后續構建品牌知名度、合理定價產品、改進產品包裝、整合廣告宣傳與營銷渠道等方面做良好鋪墊。?
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　　戴志清說，如今水產藥品市場上廠家多如牛毛，但良莠不齊，有很多急功近利不求質量的小品牌小廠家，以低價大力賒銷搶占市場，把一些大廠家大品牌擠沒了。而這些產品質量差，防治水產病害自然難以見效。養殖戶不得不換用新廠家新品牌。遭受多次打擊的養殖戶對著市場上魚龍混雜的產品，卻不知如何選擇。“我們也是在前期的摸底過程中找到了產品與客戶的最終結合點，好產品不怕價格高，但你要讓客戶體驗到你的產品優勢。”?
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　　在找準市場定位后，面臨多數廠家頭疼的銷售渠道鋪問題，科環多少顯得較為從容。“我們有新榮騰多年來積累的銷售渠道。”戴志清介紹，新榮騰專做一代優質蝦苗，經過幾年的積淀，已贏得養殖戶的良好口碑，2013年新榮騰蝦苗銷售量達70億尾，目前擁有13個全資投建的標苗場，明年預計將增加至20家，分布全國各地對蝦主產區，現有客戶也是經過多年來篩選下來的優質養殖戶。?
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　　“我們擁有的資源，是絕大多數藥品企業無法復制的，他們也難以在短時間內建立起來。”戴志清說，背靠新榮騰這座大靠山，科環的銷售工作開展起來自然容易許多。他表示，科環以新榮騰現有的銷售區域布局，細分市場，實行精細話耕耘市場，重點開發與培養對產品質量追求較高的目標客戶，以產品優秀效用為切入點，逐步向其他客戶群體輻射。?
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　　“新企業新產品新的營銷方式，這對我們的銷售人員提出新的要求。”戴志清表示，目前科環的銷售人員主要是新榮騰原先的銷售隊伍，之前主要是賣苗，所進行的培訓也主要是圍繞著種苗開展。如今從賣苗轉賣藥，雖然服務對象依舊是養殖戶，但需要為養殖戶提供的技術則完全不一樣。?
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　　戴志清介紹，科環能否持續良好地發展下去，基層及中層銷售人員最為關鍵，為此2013年科環在人才培訓方面花了很大財力物力人力。自2013年6月13科環第一期為期一周的市場新員培訓以來，目前科環已針對新員工、管理人員等不同職員，做了3場培訓，主要課程有公司文化、職場規劃、養殖流程、技術常識、水化檢測、產品運用、放苗要點、水質調控、蝦體檢查、病害防控、銷售政策、管理流程、市場維護等。“將來水產藥物的競爭就是銷售人員在終端服務的競爭，所以在這塊我們還要持續投入，力求產品、市場、人員可達到最佳的互配。”?

【專訪】廈門市科環海洋生物科技有限公司總經理戴志清：?
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　　“產品含金量的提升永無止境”?
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　　《農財寶典》：在過去一年，有哪些工作是比較滿意的？?
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　　戴志清：推出全新的營銷模式（產品體驗模式），品牌得到消費者的認知。科環產品的配方是通過研發中心開發出來到實驗室化驗、檢測合格后，再通過公司的養殖基地臨池先試用，數據與配方相符合后，通過部分經銷商及客戶的免費使用，產品得到體驗者完全認可后才會批量生產才會進入市場。?
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　　研發的產品功效得到體現，產品得到市場的認可。公司今年總共開發了20個產品，產品很多效果都體現出來。比如由于水質原因造成蝦苗放不下時，用了解毒元后就可以下苗；在放苗時使用解毒元明顯提高了蝦苗的存活率；使用科環底優后，收蝦時可以明顯看到池底污泥減少，池底看起來也比較白比較干凈；使用應激活力素和應激高鈣后抓蝦蝦殼明顯比較硬、成活率提高了，蝦賣價也比別人高等等。?
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　　培訓基地的建立，業務員專業水平得到提高。通過基地的建立，讓所有人員通過理論學習后現場就可以將知識運用到實踐中，達到真正地接地氣，真正能到市場更快地為養殖戶解決實際的問題。?
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　　《農財寶典》：在過去一年，還有哪些地方需要加強或改進？?
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　　戴志清：市場人員在技術技能方面還需改進，業務人員技術的不斷提升才有更好的服務，只有通過增加培訓次數，實戰經驗和加強自身的學習教育，再加上自己的努力才能實現。?
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　　在產品的含金量上需要永無止境地提升，在原材料采購方面嚴把質量關，尋早國內外最強的供應商比如羅氏（帝斯曼）等，通過加強和高校合作互補比如北大、農大等，實現質的飛躍。?
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　　《農財寶典》：在接下來的2014年，哪些方面（或領域）是重點？?
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　　戴志清：加大技術研發費用的投入，我相信科技投入是每個企業都應該重視的，要發展必須有好的產品，好的產品就要舍得對研發的投入，才能真正提高產品的性價比。所以明年科環在研發預算上會有大手筆的投入。?
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　　體現產品的價值，完善服務體系，科環在產品價格上不會和其他公司比較，只會在意客戶使用了科環產品后，能不能達到他們想要的效果。這就是產品是否有價值。同時科環會加大服務力度，指導養殖戶正確使用產品，采用正確的養殖模式。?
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　　《農財寶典》：在你所處的領域你認為最大的問題有哪些？?
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　　戴志清：養殖的環境日益惡化，工業污染、城市污水、農業藥殘等都會導致水體的富營養化、病菌復雜化，從而導致養殖用水存在很多負面影響。?
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　　落伍、不規范的養殖模式，嚴重阻礙了行業發展。由于現在環境變化很大，病害越來越多，很多養殖戶還停留以前的思想，缺少預防意識，等養殖出現問題，才會采取補救措施。應該以預防為主，治療為輔。?